Формула успеха

«Работай так, словно
тебе не надо денег…»

Мне кажется, нет, я даже уверена, что моя статья вызовет очень большой резонанс. Она не оставит равнодушным ни одного мастера.
Начну с вопроса: «Кто из вас знает, сколько зарабатывает за один час?» Обычно, если задаешь мастеру такой вопрос во время семинаров или курсов, он впадает в замешательство. Исходя из того, что стоимость моделирования составляет порядка 70$, и процедура в среднем идет два часа, час работы стоит 35$. Эта цифра условна, но ее можно взять за основу. Ошибочные вычисления месячного заработка мастера начинается с подсчета количества наращиваний, коррекций, процедур маникюра и педикюра в месяц.
Каждый мастер, работающий в салоне на процентах, обычно записывает свой заработок, радуясь или огорчаясь полученному результату. Но итоговая сумма за месяц очень обманчива. Я предлагаю провести перерасчет. Получая зарплату, вы напрасно забываете о затратах за прошедший месяц.
На курсах, мастера задают мне много разных вопросов, но один повторяется из раза в раз: «Во сколько можно оценить ту или иную работу?» На это у меня готов один ответ, он же встречный вопрос: «А сколько вы зарабатываете за час работы? Причем перекуры и перерывы на обед в расчет не берутся!» Ведь салоны, как впрочем, и регионы, и мастера бывают разные.
Бывает же так, что первый за день клиент записан на 12.00, а явиться на рабочее место надо к 9.00. Мастер страдает от безделья, а клиент и в 12.00, и в 15.00 не приходит. И та клиентка, которая была записана на 18.00, пришла в 19.00. Всего два часа работы, а вы устали до смерти. Ожидание… невыносимое… утомительное… и унизительное, но самое главное – пустое! Но вот время прошло, галочка поставлена, рабочий день закончен. День состоял всего из двух рабочих часов, а устали вы так, словно отработали с 5-7 клиентами. Так как же правильно все просчитать? И узнать, сколько зарабатывает мастер за один час нелегкого труда?
Для начала заведите карточку клиента с указанием дат посещения, выполненных работ и выдавайте ее ему. Это придаст вам солидности.
Еще настоятельно советую завести три тетради! В тетрадь №1 записываем только то время, когда вы действительно работаете. Например, пришла клиентка в 12.45, а работать с ней вы начали в 13.10, значит, в тетради пишем: 13.10 – начало, 14.05 – окончание. Это и будет ваше рабочее время.
В тетради №2 фиксируется все, что заработано, включая чаевые (ведь это тоже заработок). Все, что вы получаете на руки.
В тетрадь №3 перечисляем, что потратили на покупки всего необходимого для работы, включая, на первый взгляд, уж совсем смешные вещи, как то: ватные диски, салфетки, жидкость для снятия лака. Может быть, это покажется странным или незначительным, но в эту стоимость должны входить проезд до рабочего места, посещение выставок, семинаров, курсов и т.д. Чтобы узнать, сколько же стоит ваш час, этот подсчет произвести необходимо. Записи в тетрадях ведите три месяца! За это время будет разная работа – и наращивание, и коррекция, и маникюр, а у разных услуг разная стоимость! Через три месяца подсчитайте, сколько же часов вы работали? Сколько получили денег? Сколько потратили?
Из суммы заработанного, отнимите потраченное. А остаток поделите на рабочие часы. Вы «упадете в обморок» от той цифры, которую получите, совершенно ясно понимая, что это ваш настоящий доход за один час работы. Вы поймете, что эта цифра не просто смешная, а унизительная! Вы не сможете в это поверить.

А ведь за эту мизерную плату вы отдаете свою жизнь! Между нами говоря, вы могли провести это время совсем иначе – наконец-то приготовить обед мужу (если он еще есть), вспомнить о том, что ребенок уже вырос и все как-то без вас. А мама все пилит! А денег все нет! Как же изменить эту ситуацию?
Не могу сказать, что это просто. Конечно, нет! Это большой труд и терпение, которого некоторым не хватает для претворения формулы успеха в жизнь. Формула, которую я вывела, подвергалась проверке на протяжении последних трех лет и, надо сказать, достойно выдержала все испытания. Так из чего же складывается формула успеха? Прайс! Прайс!! И еще раз прайс!!! Грамотно составленный прайс – это уже 50%, если не 60% успеха, если, конечно, вы мастер, а не случайный человек, пришедший в эту профессию подработать! Посмотрите внимательно на ваш прайс (если он вообще у вас есть).
Составляющие строчки прайса в 70% одинаковы, очень скудны и, как правило, помещаются на одной страничке! Нет ничего скучнее, чем прочесть занудное моделирование (или наращивание), френч, коррекция, ремонт одного ногтя, дизайн лаком по мокрому, дизайн с аквариумным эффектом, лепка на одном ногте, лепка на двух руках. Я не буду перечислять весь стандартный прайс, думаю, что в большинстве случаев он такой или не очень сильно отличается.
Прайс у мастера «средней руки» должен состоять, по меньшей мере, из 10 страниц. У мастера «высокой категории» – из 20-25 страниц. У специалиста экстра-класса – из 25-35 страниц. Вы можете задать мне вопрос: «Что же мы должны написать в этом прайсе?» А вот что:
1. Френч – от 30 до 150 видов (классический, стилизованный, с сухоцветами и т.д.), т.е. все, что можно сделать в форме френча, надо обязательно включать в прайс.
2. Необходимо подробно расписать ингредиенты, из которых вы создаете дизайны (клиент должен видеть, как много всего вы используете в работе).
3. Обязательно укажите продолжительность работы (сколько примерно времени уйдет на ту или иную процедуру).
4. И только потом – стоимость. И никаких от! Точная цифра! Вы не на базаре! И ваш час работы стоит столько-то! Так уж устроен человек: ему надо увидеть написанное. Составьте прайс как меню, где на отдельных страницах указаны салаты, основные блюда, десерты. Разделите прайс на две части, одну озаглавьте «Эконом-класс». Причем цены даже не меняйте. Вы увидите, как это подействует. Не все захотят себе маникюр из раздела «Эконом-класс».
Повторюсь: прайc должен быть обширным и очень солидным. Клиент должен видеть, как много вы умеете! Это поднимает вашу планку, как мастера! Но прайс – это, скорее, психологический ход.
Вы можете резонно заявить мне, что клиент не станет читать прайс, и будете совершенны правы. Но клиент будет знать, что в этом прайсе указаны цена, время! А мастер, который умеет делать все, что написано в этом прайсе, уже особенный.
Вы можете сказать, что директору салона не нужен такой прайс. Но я еще не видела такого директора, который бы отказался от денег. Таких мастеров, у которых прайс на 30 страницах, единицы! И вы должны быть нарасхват!
Подведем итоги: считаем время, заработок, затраты. От заработка отнимаем затраты и делим на время. В итоге получаем стоимость работы за один час. Составляем правильный прайс!
И все, что вы указали в прайсе, предлагайте клиентам! И если после того, как вы подсчитали ваш заработок, вам захочется плакать, значит, еще не все потеряно. Давайте будем уважать в себе Мастера, и тогда клиенты тоже будут относиться к нам с уважением и перестанут торговаться и опаздывать.

Еще одна ошибка при составлении прайса. Я работаю здесь, Наташа – в соседнем салоне. Я звоню и спрашиваю: «Сколько у вас стоит наращивание акрилом?» Мне говорят: «Сто двадцать пять долларов» Я – раз и ставлю в прайсе 120. А делать надо наоборот, нужно не занижать, а поднимать выше стоимость, тем самым, заинтересовать, вызвать вопросы – а почему у вас дороже? И тут нужно клиенту объяснить ваши преимущества. Потому что я умею все то, что размещено в прайсе на 30 страницах, потому что первая коррекция у меня бесплатно, потому что у меня есть дипломы многих школ, потому что я работаю на сертифицированном продукте. Много-много потому что… И, самое главное, потому что я себя ценю!
Не должен мастер продаваться за бесценок!
Надеюсь, вы понимаете, что это очень условно, у каждого мастера своя ситуация, своя планка и своя жизнь. Я понимаю, что не все могут позволить себе ждать клиента, который заплатит 10 тысяч рублей, детей нужно кормить сегодня. И лучше обслужить 10 клиентов, чем ждать одного. Но не забывайте, что есть эконом-прайс, VIP-прайс и эксклюзив-прайс. А когда всех обслуживают по одному прайсу, то получается, что клиент хочет услугу VIP, а оплату эконом. А мастера наоборот хотят, сделать услугу эконом, а получить за нее как за VIP.
И еще ошибка – нельзя клиента уговаривать сделать ногти или тот или иной дизайн. Нужно чувствовать клиента и он сам будет просить лучший дизайн, а если средств не хватает, выберет из прайса аналогичный дизайн, но подешевле. Нужно дать свободу выбора!

Эта статья позволит мастерам увеличить стоимость услуги относительно рабочего часа. Для этого нужно заставить себя составить правильный прайс! Это только верхушка айсберга, но если эта формула поможет мастерам, хоть немного в их нелегком труде, я буду счастлива! Я не собираюсь никому ничего доказывать, просто предлагаю вариант, который работает и дает возможность зарабатывать моим ученикам. Это, конечно, не панацея, но, повторюсь, и не спор! Это всего лишь опыт!
Удачи, успехов и, конечно, любви и уважения к себе и своей профессии.

Елена ШАНСКАЯ,
директор «Дома маникюра Елены Шанской»